マーケティングの基本を学ぶための必読書『100円のコーラを1000円で売る方法』を読みました。
この本には、モノを売るなら必ず知っておくべき重要戦略が書かれています。
本記事では、その中でも勘違いしている人が多いであろう3つの戦略について、真実をまとめました。
ぜひ、参考にしてみてください。
マーケティングとは？
マーケティングとは、ものすごーく簡単に言うと、
「お客さんが本当に求めるものを提供し、お客さんに満足してもらうこと」
こんな感じです。
マーケティングの基礎は下記の記事で紹介した本を読めば完璧です。参考までにどうぞ。
<<【初心者向け】マーケティングが学べるおすすめ本５選【厳選しました】
お客さんのために最善を尽くすという概念が「マーケティング」だと理解しておけば大丈夫です。
こんな風に思った方も多いですよね。
でも、お客さんの心を満たすのって、実はかなり難しい事なんです。
日本にプロのマーケターがほとんどいないという現実がマーケティングの難しさを物語っています。
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突然ですが、以下の3つは真実でしょうか？
- 顧客の悩みを解決すれば売れる
- 商品の値段を安くすれば売れる
- 新商品は注目されるからよく売れる
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これら全てにNOと即答できれば、マーケティングの基本が理解できている証拠です。
1つでもYESと言いかけてしまった人は、本記事を読むことでマーケティングの基本が理解できるかと思います。
それでは、モノを売るための必須スキル「マーケティング力」を磨いていきましょう。
マーケティングの基本➀「顧客の悩みを全て解決」は逆効果！？
結論から言いますと、
「お客さんの要望」と「その商品を買いたくなる理由」は必ずしも一致しません。
例えば、お客さんに「こんな商品が欲しい！」と言われて、その通りに商品を作り提供したとします。
商品を受け取ったお客さんの反応は「まあ、確かに言ったとおりだけど…普通だね」となります。
もし、お客さんの潜在ニーズに応えるような機能が1つでもついていれば「すごい！こんなこともできるのか！」と感動してくれるはずです。
お客さんの要望に応えるだけでなく、潜在ニーズを満たしてあげなければ、商品は売れません。
顧客満足の式
お客さんの満足度合いは、次の式から求めることができます。
式からも明らかなように、事前期待値を上回る価値を提供できなければ、お客さんが満足することはありません。
モノを売る際には「顧客の悩みを全て解決」するのではなく、「顧客の期待を上回る価値を提供」することが大切です。
マーケティングの基本➁値段を安くしても売れない
圧倒的チャンピオンが存在するような成熟した市場では、チャレンジャーの価格勝負は自殺行為となります。
なぜかと言うと、チャンピオンが値下げした瞬間、チャレンジャーが負けることは確実だからです。
例えば、あなたが「ブログ運営を上手にこなす方法」というテーマで有料noteを書いて売り出すと仮定しましょう。
最近のブログ市場では、マナブさんやイケハヤさんのような圧倒的チャンピオンが居座っており、この方たちは自分の体験をもとにブログ運営ノウハウを全て無料で公開しています。
初心者が今から勝負を挑むのは、ちょっと無謀ですよね…。
チャンピオンの無料ノウハウの方が圧倒的に有益なので、初心者が書いた有料noteはどんなに安くしたところで、売れません。
初心者がモノを売るためには、新たな付加価値を提供する必要があります。
例えば「ブログ運営」に関するnoteを売りたいなら、
- 1日のPV数を0から100までのばした方法
- 1年間頑張ったらブログ収益が6桁に到達したのでやったこと全て公開
- 育児・家事をこなしながら月10万円稼げる方法
このようなプラスアルファの付加価値を盛り込むと、お客さんの共感も得やすく、モノが売れやすいです。
マーケティングの基本➂「新発売」を買う人は少ない
マーケティングの世界では当たり前のことですが、意外に思った方も少なくないはずです。
これは「イノベーター理論」と「キャズム理論」に基づいた考え方です。
この2つの理論をまとめて、簡潔に言うと、
「リスクを気にせず新商品を買う人は少ない」
結局、こういうことです。
もしかしたら、あなたも何かを買うときに「口コミや評価をチェックして、良さそうだったら買う」という経験があるのでは？
マーケティングの世界では、世の中の約84%の人が、新商品の購入に懐疑的になると考えられています。
あなたがモノを売るときには「売るモノ」と「ターゲット」によって、販売戦略を変えていく必要があります。
新商品を売る場合、まずは市場全体の16%しかいない積極的な層がターゲットとなります。
この層に対して「従来の商品にはなかった画期的な機能が追加されたこと」などを前面に出してアピールします。
購入者の好奇心を刺激するればするほど、買ってもらえる可能性が高くなります。
逆に、すでに世の中に出回っている商品を売る場合、市場全体の84%の懐疑的な人がターゲットとなります。
この層に対して口コミや高評価であることを前面に出して「買っても大丈夫だよ」ということをやさしく伝えます。
購入者の不安を取り除いてあげることが、最も重要になります。
マーケティングの基本｜まとめ
『100円のコーラを1000円で売る方法』から学んだマーケティングの基本について書きました。
本記事では、
これらについて解説しました。
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